发展至今，中国房地产行业已近而立之年，其在产品设计、工程建设、物业服务、企业运营等方面都取得了世界领先的成就，而销售则是这条产业链中相对薄弱、没有章法且急需提升的环节。阳光100董事长易小迪先生曾提出一个公式，即项目销售量=（产品力×销售力）÷房价指数。纵观地产行业，优秀房企的产品力已经提升到90分，并且正在往同质化、标准化的方向发展，单靠这块已经很难拉开距离；再看房价，行业利润透明，价格战现在也没法打了；因此，提升销售量主要取决于销售力，而销售力这块，大部分房企也就处在60分的社会平均水平，还有很大提升空间。

    地产销售为什么只能拿60分？究其原因，相较于其他实业，房地产行业的市场大抵还是好的。中国人除了房产之外，可以抵御资产贬值风险的手段少之又少，再加上传统的“买田置地”思想的影响，说服中国人买房往往是容易的。更何况，近年来房价节节攀升，在全民产生购房恐慌的背景下，卖掉一套成百万上千万元的房子，其难度甚至小于在超市里成功推销一瓶洗发水。

    因为整个房地产行业一直处于动荡的发展状态，所以提升销售人员的素质和能力就无从谈起。市场行情好的时候，不用为成交量发愁；市场行情不好的时候，那就熬呗，反正熬过一两年低谷，好时候就快来了。这样一来，整个行业一直都没有转型和升级的机会。相较于保险、软件等行业的销售人员，售楼员们的工作方式多是乱拳打死老师傅——不讲章法、靠天吃饭，把行情当能力，把平台当本事。

    2020年初，一场突如其来的疫情袭击了世界，也刺激了房地产营销生态链上的每一根神经。潘多拉的盒子一打开，各种力量都加入了战团。渠道商控制流量，试图绑架开发商；开发商布局私域流量，试图架空渠道；阿里、京东等正在磨刀霍霍，试图抢滩新房电商，要革行业地头蛇的命；中介出身的地头蛇们则放话出来，要把开发商逼成代建商。处于房地产销售终端的置业顾问则前所未有地感知到线上流量的重要性，顶着疫情，忙不迭地在抖音、房天下、淘宝上做直播，云卖房。

    十四世纪，欧洲的“黑死病”直接促进了文艺复兴的诞生，开创了欧洲乃至世界历史上最辉煌灿烂的文明；2003年的“非典”，促使中国诞生了淘宝、京东等电商平台，重塑了社会的信任，给人们的生活带来了极大方便。人类历史上的每一次疫情都会带来深刻的社会变革，某种意义上也促进了社会的进步，这一次的新冠疫情当然也不例外。

    具体到房地产行业，至少有两方面的趋势可以确认。一方面，房地产行业必将会重塑线上体验，信息的透明化与充分对称，去广告化的极致展示，快速响应和无私服务，从线上到线下，再到线上的交易闭环，客户在进入售楼处之前至少可以完成80%的销售过程。客户的线上需求未被满足的痼疾将逐渐变得不复存在，传统的根植于“信息不对称”基础上的营销模式行将瓦解。另一方面，行业的发展也对销售人员提出了更高的要求，1.0时代和2.0时代的接待员和推销员都将被互联网的大潮无情淘汰，取而代之的是高学历、一专多能，既能杀客，又能拓客，同时能玩转线上和线下的专业销售，并且会逐渐进化到终身制、职业化的经纪人。更大的销售难度、更高的职业要求，房地产销售正在进入笔者提出的“4.0时代”。

    《地产销售4.0》就围绕“房地产销售4.0”这个主题，梳理出职业销售人员之所以“职业化”的四个特质和维度。作者陈利文先生在每个维度中都运用“刻意练习”的方法，选择一些业内执行不力却熟视无睹的领域，死磕技术要点和执行细节，试图找出房地产销售行业的“宝石”——套路。正如万维钢老师所说：“对于脑力工作者来说，水平的高低关键要看掌握的套路的多少。

    这里的套路不含有任何贬义，它指的是人所掌握的知识和技能绝非零散的信息和随意的动作，它们大多具有某种“结构”，这些“结构”就是套路，也就是心理学家所说的“块”，如同下棋的棋谱、编程中的固定算法一样，都是套路。这本书总结的关于房地产销售的套路，是建立在一个个清晰的概念及其背后的底层规律即核心算法的基础之上的，力求使零散的知识能够互相关联，形成一个专业的知识体系，既能见树木，又能见森林，从而达到分析问题、解决问题的目的。每个成功的人都在自己擅长的领域具有强大的直觉和超强的辨识力，但这些不是天生的，而是通过找对方法、做足功课习得的。希望每个房地产销售人员都能依靠自己的直觉和辨识力，不断提升自己，成为真正能给客户提供“洞见与新知”的“4.0时代”的职业经纪人。